開始文章之前，我們先來個快速調查，下面有三位牙醫，如果你有小孩，你希望找誰幫你小孩看牙？
小藍醫師：重視看牙效率，一次治療大概就是 30 分鐘內結束，小孩就算會哭也不影響醫師動作。很少跟你提到乳牙要做假牙（牙套），幾乎都是健保掛號費支出。
小綠醫師：重視看牙效果，一次治療有時候會拉長到 45 ~ 60 分鐘，若小孩蛀牙嚴重時會跟你提到假牙反而能撐比較久，只是會有自費的支出。
小紅醫師：重視看牙感受，以小孩看牙感受順暢為主，希望以小孩不緊張為首要目標。沒特別偏好補牙或假牙。
想好了嗎？身為家長的你比較喜歡誰呢？
（小預告：本文很長，這應該是我寫過最長的文章了，沒時間可以先看標題文字再決定要不要細看內容。）
疾病導向轉為病人導向
上禮拜我去上了一談就贏 Alex 老師的行銷課。
「行銷？醫生也要學行銷？」你可能會有這樣的問題，在你發問之前，你可以先看下面這個問題：
你會希望醫生像是機器人一樣看到你這顆蛀牙一點點深就補起來，再深一點就抽神經，再不行就拔掉了。不管你有沒有其他考量，就是只有一種做法嗎？標準化、SOP 化，沒有例外。
我相信很少人會希望給這樣的醫師看牙，而這個其實跟「行銷」現在的趨勢是一樣的。
以前商人賣東西，是商人覺得我的隨身聽很棒，快來買！這是產品導向思維；現在商人賣東西，是說你在上班通勤途中、有聽音樂殺時間的需求，所以我的 mp3、耳機輕巧攜帶方便，可以幫你，這是顧客導向的思維。
雖然我認為醫療還是有它的特殊性，不算是服務業，不會說因為病人喜歡，所以本來需要拔牙的牙齒可以用補的就好。但病人 （或病人家長）的感受與意見，也需要被重視。這個跟行銷 2.0（顧客導向）甚至 3.0 （價值導向）一致。
如果只是因為假牙是個好東西，因為蛀牙不好所以必須要處理，那這只是疾病導向在面對問題；而能依照病人蛀牙嚴重程度、刷牙乾淨度、飲食易蛀牙度、家庭經濟因素等方面去評估，來判斷病人適不適合做假牙，這是病人導向在面對問題。
如果只是因為假牙是個好東西，因為蛀牙不好所以必須要處理，那這只是疾病導向在面對問題；而能依照病人蛀牙嚴重程度、刷牙乾淨度、飲食易蛀牙度、家庭經濟因素等方面去評估，來判斷病人適不適合做假牙，這是病人導向在面對問題。
行銷的重點在於：找到市場上需要什麼樣的產品，然後生產它。
醫生行銷學的重點在於，病人／病人家長希望有怎麼樣的醫師？我能不能成為那種醫師？從疾病導向的「這個病要怎麼治」，到病人導向的「病人希望怎麼治」。
你會希望醫師多注意一點病人跟家長的需求嗎？
兩大重點找出家長需求
怎麼去找病人跟家長的需求是一個學問，雖然時間不多，老師還是帶給我們兩個重點：多元參考來源跟沒來的更重要。
多元參考來源：不要只從單一資料來源來找答案。如果我們只在 PTT 上面找就只會得到 PTT 族群的答案；只用年紀來區分家長跟病人就會忽視不同個性的不同想法。盡量把取樣的範圍擴大，你能得到更好的答案。
沒來的更重要：如果一個餐廳只看來客用餐的滿意度調查，那它的成長性可能不會太高，因為會來用餐、甚至是第二次、第三次來用餐的都已經是
而那些沒選你的其實更重要！為什麼這顧客沒選你？為什麼家長不找我們看牙醫？去找出家長不選我們的原因而改進，可能會有更多的成長。
選擇背後的好處與代價
回到小藍、小綠、小紅醫師的喜好問題。
當我們把焦點只放在當一項目時，選擇似乎很簡單。選誰沒有對錯，就是單純的價值觀選擇。
要特別注意的是，在醫療裡面、尤其是牙醫體系裡面，病人和醫師的資訊不對等很嚴重，家長做出了一個選擇之後，家長真的了解他得到了什麼？還有失去了什麼嗎？
小藍醫師效率好，找他看診每次都很好約診，一個禮拜、最多兩個禮拜就一定看得到。可是為了效率，可能小孩哭哭的不看，你哭就是家長 5 分鐘內自己溝通好，溝通不好就下次再來。而且補牙本來蛀牙率就高，小孩雖然很快就補完牙齒，但如果清潔不好，可能常常半年一年就又再蛀牙，每次看牙都有新問題，小孩對看牙的印象不良的問題。
小綠醫師品質好，常用低蛀牙率的牙套，小孩在治療牙齒的過程可能辛苦，但完成治療後只要照顧得當，每半年的檢查都輕鬆 5 分鐘內就結束了，有先苦後甘的趨勢。只是看診時間長，家長要約診可能也比較難約，有時候可能要一個月後、甚至兩個月後才看得到下一次。
小紅醫師重感受，小孩看牙的過程最輕鬆，只是有些小孩心情可能捉摸不定，今天睡飽了心情好，明天沒睡飽心情煩躁，時好時壞的小孩表現可能會花費醫師不少額外的時間，使得看牙進展有可能延宕，也有些小孩可能會拿翹而以哭鬧來逃避看牙，造成看牙進度不穩定。
（能兼顧兩種、甚至三種的小金醫師，和三種方向一個都顧不到的小黑醫師就不納入討論了）
牙齒治療有個特色是病人很難去分辨醫師治療的品質好與壞，常常家長能判斷的只有價格、醫師談吐，兒童牙醫還多一個小孩乖巧與否的標準可以判斷。治療品質可能都要等幾個月、甚至幾年之後才能見真章。
當一個東西快速、便宜的時候，你可能需要多考慮一下背後的代價是什麼？
當病人（家長）在這診所做自費治療時，他付出的除了金錢成本之外，還包括了來診所的時間成本，下大雨還要騎車開車找停車位的勞務成本，煩惱小孩看牙會不會乖乖配合的心理成本，還有之後萬一牙齒又再蛀牙的風險成本。
病人獲得的也不只是單純的一顆假牙，而是得到一個能正常吃飯不會痛的牙齒（商品價值），還有舒適的診間環境跟兒童遊戲區、預約定期回診的服務價值，給專科醫師看牙、小孩哭鬧也不怕、可能比較細心也比較專業的人員價值，還有可能讓給別人有「自己是個關心小孩、照顧小孩、還找專科醫師看牙的家長」的形象價值。
再說得白話一點，小孩能順利吃飯、能開心大笑、能配合看牙，家長願意花多少代價來得到這些？
正視你的長才、找出時代需求
最後，我想跟大家分享的是，我成為兒童牙醫的原因之一。
牙醫是一個很講求手部靈巧的一個工作，假牙、補牙講究的單位常常是 0.5 mm 以下，差 0.5 mm 對牙醫來說常常就是一個很大的差距。
可是我從小就不是一個手很巧的人，大學時用石膏來雕刻牙齒形狀的時候，別人刻的像門牙，我刻的被說像是熊爪，當時真的想挖個洞躲起來。
而在實習的那年接觸臨床工作越多，我越了解自己雖然靠練習有彌補一些不足，但還是比不上許多同學的巧手，作的品質有過基本門檻，但稱不上頂尖。
以行銷的 SWOT 分析來分析我當一般全科牙醫的狀況的話，可以看下面的圖片：
如果我的優勢 S 能去對應到機會 O，那我的發展可能就會不錯，反之如果威脅 T 會去壓迫到我的弱處 W，那我的發展就會有危機。以這邊的 S 來看，我不覺得有跟上 O，所以我覺得我的牙醫之路似乎有點黯淡...
直到我遇到兒童牙醫。我的 SWOT 變成這樣：
兒童牙醫的補牙本來就困難，加上乳牙假牙大多是現成的，本來就跟牙齒會有誤差，手巧不巧差距可能不太大。而且除了牙齒治療之外，怎樣去控管小孩的行為，讓小孩能乖乖看牙，可能比你牙齒補得好不好更重要。
加上有不少醫師可能不看（或不會看）不乖的小孩，有的醫師覺得不常做乳牙治療，造成兒童牙醫其實是個進入門檻有點高的行業，以行銷學來說，就是一門利基市場（Niche market）：市場不大但容易獨佔市場。
我的 S 能對應到 O，我的 T 不一定直接壓迫我的 W，雖然有少子化的危機，但我覺得在兒童牙醫這塊，我能有一席之地！
之前一談就贏有邀請一位全球知名藥廠東南亞區總經理 Richard 來跟大家分享一些職場心得，Alex 的老師寫的文章在這裡，雖然我沒有跟到，看了文章也有許多收穫。
其中 Richard 提到說要去規劃你的職場藍圖，盤點你的能力、主動學習不足之處，其實一部分也可以應用在這次的行銷課當中：你不是去上了很多課、學了很多技巧，才在想說我這些能力可以用在哪裡，有誰要。
而是你去找出世界上需要什麼樣的能力，我們再去學習它。
去找到一個讓自己能發光發熱的位置，也讓自己有能力去發光發熱。
我是盧育成，我是一個兒童牙醫，我能幫到很多別人不想看或看不了的孩子，而我也樂在其中，我想這是我的天職。
銘謝
感謝 Alex 老師為了女兒開了兩堂不會再開的行銷課，雖然號稱再基本也不過，但我自己收穫滿滿，醫療不是商業也不是服務業，可是能顧慮到更多病人跟家長的處境的話，我相信對醫病雙方都能更好。
你喜歡小紅、小綠、小藍哪個醫師呢？跟我分享你的看法吧！
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