許多人相信，一談就贏可以幫他們解決他們的問題
從 2018.3 開始第一次上到 Alex 老師的談判課之後，見證到老師的於公於私的談判功力之後，就開始了數次與一談就贏的旅程。
這是一趟驚奇的旅程，帶我走向許多未知之處。
只是長長的旅程終究是有結束的一天。
2019.12，頂尖談判戰術四班（高階四班），屬於我的一談就贏談判課最終章。
走向何方？
嘴巴先張大讓我看一下今天用哪邊...今天我們要把左邊上面最後一顆蛀牙幫你洗乾淨喔。
平時我在看牙時，在小病人躺上診療椅後，我跟他們說的第一句話，就是跟他說我們今天要用哪邊的牙齒，希望雙方能有共識，一起走向共同的目標。
這一次的課程，我問了我們組員，大家希望對高階班有什麼期待，希望走向何方？
有人說想找到最後那塊拼圖、有人說想挺著胸無愧於 Alex，我的答案則是：
「我希望我們組、我們團隊可以去腦力激盪出自己單一個人不能到達的高度，去展開我的眼界。也希望能更精準的知道談判的拆解到底要拆解什麼，能精準的過濾雜質，找到重點。」
結果呢？課程給了我很多，我卻沒有一一接好那些球。
你想要什麼？
人們想買的不是鑽孔機，他們想買的是牆上的一個洞。
高階班最大的重點，就是把談判結構化、把談判拆解，讓我們不再是憑感覺去談判，而是踏踏實實的填完一格格的表格一步步拆解，就像科學一樣。
當順著這樣的談判脈絡思考下去，如果發現罣礙難行，那很有可能就是前面有問題，而不是努力往錯誤的方向繼續奔跑。
我們這次課程就有遇到這樣的問題，在案例討論時我們選了一個電鑽問題：我們買了一個新的家具，要在牆上打個洞把它掛上去，我們想買全新的 BOSCH 電鑽，但預算不夠。
我們照著表格去想怎麼跟另一半多要一點預算？去介紹這支電鑽可以帶給我們家多少幫助？這家具掛上去多棒？老婆你有了這個電鑽會有多方便？跟他說這隻鑽頭多值得，有多少功能是市面上沒有的？
可是順著表格邏輯，我們發現老婆只會冷冷地跟你說一句：「我們養小孩很花錢了，我不準你花個三四千去買一個電鑽。」
最後藉由 Alex 和別組同學一句話，我們才思考到，我們不用執著於 BOSCH 電鑽，我們要的只是一個可以在牆上鑽出洞的電鑽，900 塊一隻跟 3000 塊一隻，並不影響。甚至你要去跟隔壁鄰居借一隻過來，用完就還回去也是可以。
我們要的，是牆上要有一個洞，而不是擁有一個尊爵榮耀不凡的電鑽。
而且我們買新家具，是希望老婆開心、我也能跟著生活好過一點。結果反而為了電鑽的事情惹得老婆不開心，這樣不是很矛盾嗎？
看起來很簡單的道理，我們組上五個人卻看不穿。還堅信著，買電鑽是最好的選擇。這是我們團隊面臨的最大挑戰之一。
再重來一次，我們能發現這問題嗎？我們很快就知道這問題的答案．．．
觀察本質
「六六三十六，六七四十二，六八...六八...？」
「如果有六個人跟你買糖，每人買八包糖，你總共賣出了幾包糖？」
「四十八包啊！」
「那就對了！六八四十八。」第一天的課程上完，我們覺得不能再糾結電鑽問題了，可是課程還要繼續進行下去，就換成另外一個關於學校社團的故事來討論：
「足球隊隊長想要完成校長的期許，為學校拿下一座獎盃，但足球隊自己太小了，所以想跟學校最大最強的棒球隊合作，為學校贏得一座獎盃。」
在我們努力的去為足球隊隊長想出一個可能的做法，就是讓足球隊跟棒球隊一起辦活動招生，找來的體育強將都給棒球隊，希望棒球隊能更願意跟足球隊合作。
Alex 聽完我們的答案，問說：「...所以足球隊隊長為了讓自己帶的足球隊變好，要先更壯大棒球隊？我是足球隊教練的話一定第一個把他踢出去！」
還有別組同學跟我們說，其實這兩個電鑽案例跟足球隊案例本質都是一樣的：我們為了達成自以為好的目標，結果去跟最直接影響你的人唱反調。
為什麼我當初沒有看出來呢？
對於本質的觀察力不足，是這次最衝擊我的地方。
分工不佳、紀律不佳。
魚要腐爛發臭，先從頭開始
這次我們的團隊成員，都非常的和善，雖然組內也常常會有不同的意見的碰撞，有幾次也是正面的對著我來的衝擊，有一次組員們甚至直接說「可能是因為你是兒童牙醫的關係，你會在正題前說很多為什麼你要這麼說的說明詞，但在線上通訊時就會想讓人想說快說重點！」
而這些有意見上衝撞的組員們，可能怕我有一顆玻璃心，也都還會在事後跟我關心一下，為剛剛跟我有意見衝撞而道歉。我覺得這群組員真是善良可愛。
而這樣就是一個好團隊了嗎？事實上，我覺得當一個氣氛融洽，但效率不佳的團隊，和一個氣氛緊張，卻效率高超的團隊，我會喜歡後者。
在這次的分工裡，我要負責主導討論的進行，決定工作的分配，還有掌握討論的節奏。
縱使已經有組員、學長姐在提醒著我：「作為組長要注意觀前顧後，補上不足之處。」我自己卻還是做得零零落落，只顧著一頭栽進去討論，卻沒掌握好討論的大局跟把握好時間。
說好 10 分鐘我方對方交換看，為什麼 13 分還沒換？。說好 5 分鐘結束這輪討論，為什麼 8 分鐘了還是說不完？
平時可能有「敢言」這個形象的我，為什麼就這麼簡單讓事情放水流？
當大家看起來都很能承受意見的衝撞時，不說話，對事情有什麼幫助？
當案主說買電鑽就是該買 BOSCH 電鑽時，有沒有更多人問為什麼？
當案主說足球隊隊長就是該幫棒球隊時，有沒有人停下來說足球隊老師不會在意嗎？
我們想得理所當然，結果在旁人看起來都是天方夜譚。
覺得自己身為組長失職，沒找出好方向，是這次團隊表現不佳的一大主因。
權衡價值
任何東西都有價格，人生最難的就是找出那個價格。
在這次表格之中，另外一個讓我印象深刻的是配分，當我列出我所有喜歡、想要的東西之後，要去把他排分，去想我喜歡哪個多一點？
以小孩有蛀牙的家長來說，面對小孩的牙齒治療，家長們是要「治療耐用 40 分，小孩無痛 20 分，有健保給付 15 分，地點方便 15 分。」；還是「有健保給付 50 分，地點方便 20 分。治療耐用 17 分，小孩無痛 13 分。」這兩種比例不同，建議的處理分針也會不一樣。
前者可能會騎車去找專門的兒童牙醫，使用牙套去保護小孩牙齒，雖然有額外費用，雖然車程遙遠，但治療一次可以撐個三五年，有時候甚至可以不用上麻藥，小孩看牙更輕鬆。
後者家長則應該是牙齒有問題就找樓下一般看大人牙齒的牙醫就好，牙齒可以用補得就可以，或是乾脆抽神經或拔牙，會掉會再蛀牙都沒關係，不要跟我談自費，不用跟我說要撐多久，只要健保有給付一切都好。
兩種家長價值觀不同，就該選不同的牙醫、不同的治療方法。
可是當一個以健保給付為優先考量的家長，卻要求小孩牙齒治療盡善盡美，補得東西都不能出問題，牙齒都要能撐很久。
你可能就要重新思考一下，你要求的東西，到底能不能達到你的目的？
把你想要的東西、價值配個分，也許你能更清楚明白，該捍衛什麼，該捨棄什麼。
我把我所有都教給你了
剩下就是你們的事了
上完課的兩天，覺得自己的眼界真的打開了，縱使實際招式上有千變萬化，但談判的基礎，就是這樸實無華的幾個表格，順著填，你就可以去發掘雙方的交集點。有問題，就回頭去看到底卡在哪個問題。
而我自己上完課，其實是滿滿的懊惱。
因為發現想像中的自己跟實際上的自己還是有一個巨大的落差，自己有很大很大一段路需要努力。
Alex 說，他安排的這系列課程，是希望教出比他更優秀的談判人才。他已經把所有談判該有的知識教給我們了，剩下就是我們要走出我們的路了。
最後，Alex 請我們在鏡頭前回答一個問題：「 終於從思維班上到了高階班，可以用一句話形容你到目前為止的收穫嗎？」
我當時說了一個長長的答案，長到導播都準備要跟我喊卡之前我才結束。
要我用更短的一句話來說，就是「我不再是憑感覺、憑臨場反應而已。」
認清自己的不夠快、不夠好、不夠準，則是這兩天最痛也最要提醒我的地方。
不是有一天會變好，是要立刻變好，這才是 Alex 教給我們的精神。
一談就贏是個什麼樣的課程？
是個我慶幸我還很有空的時候就有上到的課程。
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| 感謝佳儀、好威、安婷、雅樂這一周的一起努力。更要謝謝老師這 21 個月的教導！ |
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