作者：盧育成 兒童牙醫
久違的上課，久違的台北，上完一整天之後，我發現我變胖了。
不是因為吃了很多好吃的點心，而是發現我的自信肌肉似乎消了風。
一步錯，步步錯。
錯過了這次《華頓商學院的情緒談判課》的冠軍機會。
知道從來都不等於做到
《華頓商學院的情緒談判課》是莫麗・塔荷瑞波的最新著作，從輕鬆的故事裡面慢慢說出生活中常見的談判地雷：缺乏自信、同理心的陷阱、陷入過往的傷痕等等。
我看完之後，覺得這是一本讀起來很輕鬆，很適合對談判觀念還有點陌生，想要了解談判在做什麼、可以做到什麼的書，尤其是女生，或是覺得自己是比較內向、不善與人交際的人來閱讀。
因為作者是女性，裡面有引用許多女性視角的故事，也表明談判不是只有狡詐、凶狠的（男）人可以做到，女人可以做到、內向的人可以做到、溫柔善良的人都可以做到。
而且做完之後，我們仍然是好人，人們依然會喜歡我們。
端看我們想不想做而已。
可是這些看似簡單的概念，在上完 Alex 的導讀會，我發現，我還是漏掉了很多事情沒有做到。
真的專心就不用假裝專心了
Alex 在這次的導讀會，引用了瑟列斯特．赫莉的 TED 影片：十個增進溝通效率的方法。（影片連結在這裡）
其中讓我印象深刻的是這句話：
會有很多人建議你如何保持傾聽，譬如說微笑點頭，重述字句，我想讓你們忘掉這一切，這根本沒用！
你根本不需要去學習如何很專心，只要你真的是很專心就好了。
年末到了，可能許多小孩都會有一些表演活動，有些家長的眼睛是看著小孩，有些家長的眼睛是看著手機，不管是划手機也好、還是忙著錄影照相也好，我相信前者的影像會留在家長跟小孩心中的深一點。
我是一個兒童牙醫，我曾經被一個也是醫師的媽媽問說：「盧醫師，你剛畢業嗎？」
她訝異我怎麼可以畢業這麼久了，還能這麼有熱情。
如果是裝的，那也裝得太厲害了吧。
而事實上，我真的是對於怎麼幫助家長照顧小孩牙齒很有熱忱，那是不用裝、也裝不了那麼久的事。
所以我看到赫莉在講這一段的時候，我立刻笑了出來。
如果真的專心，就不用裝怎麼專心了。
本書的作者莫麗也有談到了這個觀念，在談判時我們盡量不要去假裝我們不是的那種人，因為當你忙著假裝的時候，你就會漏掉你真正該注意的細節。
為了錯過流星而哭泣還會繼續錯過月亮
你上一次覺得「對方很有道理，我應該要照著對方去做」是什麼時候？
注意聽別人說話很重要，如果只是要對方承認我們比較有道理、只要求對方聽從我們的，那其實不用談判，只需要比誰的拳頭大，比誰比較不要臉而已。
就算其中一方可能有道理，不代表另外一方就毫無道理、更不代表另外一方就願意跟著做。
惱羞成怒，硬拚個魚死網破才是我們更常看到的場景。
談判是雙方都願意做出改變，而這個改變能讓結果比沒談判更好。
保持傾聽，我們才知道對方在乎的是什麼；
保持傾聽，我們才知道對方可以接受的方式是什麼；
保持傾聽，我們才知道有沒有什麼聯結可以建立起雙方的需求跟利益。
很簡單的概念，但為什麼要寫出來呢，因為我們很多時候就是沒有做到。
這次讓我印象深刻的是課程中最後一個演練，我們幾組的分數沒有差很多，可能在這個演練之後就會決定冠軍落在誰家。
這個活動是一個大型的併購案，有四個買方跟兩個賣方，我負責扮演其中一個賣方，因為資料相對買方比較多一點，我進入角色的速度比較慢，開始演練時我還有點在狀況外。
在買賣雙方還在一開始的試探的時候，一個買家丟出了一個疑問：「請問現在要售出的專利權是屬於你們哪一個買家的？」
我認為是我的，但我另外一個賣家夥伴說是屬於他的。
我整個傻住，因為我剛剛看資料，我覺得那個專利是屬於我的啊？
我就開始翻找資料，確認到底這專利是誰的。
在我翻頭找資料的時候，四個買家自己也在那邊協商。
事後我跟其中一個買家回溯時，才發現這時候有一句重要的話我沒有聽到。
第四組的代表跟其他買家說：「我們組現在領先，請大家幫忙讓我代表成交，我可以給大家一些回饋。」
當時第四組是積分第一名，我的組別是第二名，如果要以今天課程奪冠為目的，我應該怎麼樣都不該做球給第四組，讓他們得分更往上。
可是就因為我還在找專利到底是屬於誰的，而漏聽了這個提醒。
結果把冠軍拱手讓人。
我用一個冠軍的機會學習到不專心會有什麼影響。
穿過多個起司的爪子
今天的課程我自檢討自己出現了好幾次的漏洞，包括：撲克活動時，沒有給同組的組員更短更明確的指示，沒有找出讓我們牌面更好的那兩張牌在哪；
腦中想過共享資訊，但一開始演練就又丟棄了這個想法走回老路；
花太久的時間在確認事實，時間不夠好好談完；
要記得談判夥伴是人，但我卻只把注意他們給我多少錢、對公司還有沒有用，只把他當有長腳的分數、而不是一個人；
要記得釐清目的，既然要爭冠軍，那不要繼續讓第一名得分就是要點，活動前沒有提醒其他組員、活動中我也忘記了這點、甚至分心而漏聽了對方的自白，還傻傻的跟對方成交；
每一步、每個洞可能都不大，但就像有名的瑞士起司理論一樣，萬一剛好有個路徑，能剛好穿過每個起司的漏洞一個個洞串起來，憾事就會發生。
當天就是這樣，這個洞把冠軍給漏了出去。
好像每個事情都有想過，但卻每個事情都差一步，實際上就是沒有做到。
哭完後，找出自己最在乎的事情
課程結束，我陷落在失落的心情非常久，我想到因為這本書叫做情緒談判課，當天的導讀會也提到了情緒，尤其是負面情緒的部分。
Alex 問我們，負面情緒有什麼意義？
有人說，有壓力，才有讓你更好的動力往前進。
我當天的回答是：生氣，能幫助你找出你在乎的事情。
以我們兒童牙醫生涯來說，遇到好家長是萬分的感謝，遇到奇耙的家長其實有時候摸摸鼻子，建議對方找適合他的醫生，可能才會「Everybody wins!」
但會讓我最生氣的不是遇到奇怪的家長，而是你以為跟他交過心，以為跟對方有互信關係，結果被對方捅了一刀，那才是真正讓我傷心的地方，像這禮拜我在我的 podcast 有分享了這個故事，我真的被一個家長氣到，一個我以為可以信任，但結果不行的家長。
上完課，回家的路上，我也跟我家大賢者說了我想到這件事，這些情緒在我心頭很久。
大賢者聽完之後，問我說：「所以．．．你之後遇到同樣的病人會怎麼做？」
是要像浩克那樣：「I'm always angry.」生氣久了，就算生氣了，也不影響你的表現？
或是另外一條路，在書中第 7 章提到的，先想想看有什麼事情會影響你，你可以說是「如果看過地獄，我就不怕魔鬼」，也可說是「做最壞的打算，做最好的準備」。
把期待放低，不要以為老朋友就是好朋友，就不會毫無防備的被桶一刀。
作者莫麗提到她的秘訣是，想像自己心中有一個陽台，被壓得喘不過氣時，走到那個陽台，喘口氣，看看自己，也許就能更冷靜，看清楚下一步該怎麼走。
肌肉不見了，那就再練練吧
我很喜歡的一個日本女演員天海祐希（53 歲，單身）曾經說過：「男人會背叛你，但肌肉不會。」
自信也好、談判也好、掌控情緒也好，把這些肌肉練起來，她會常常保護著你，不會背叛你。
但會不會是我們先背叛她？
我們對她疏於照顧，她就會消風變瘦。
肌肉該怎麼好好呵護、怎麼好好鍛鍊？
用巨大的壓力去刺激她、用長時間的活動去活化她、還有就是...要用對方法去訓練她。
《華頓商學院的情緒談判課》是個簡單好讀也很適合入門的書，不過真的很簡單嗎？就像運動一樣，說說很容易，先做到再說吧。
有肌肉不代表我們就要拿這些肌肉去打架，可是有肌肉可以在你遇到危機的時候保護你。
好好地訓練你的自信肌肉、談判肌肉吧！
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